O crescimento das grandes redes de hipermercados e atacarejos no Brasil é um fenômeno que combina estratégia, execução e inteligência de mercado.
Este artigo reúne as práticas adotadas por quatro das principais empresas do setor — Assaí, Supermercados BH, Grupo Mateus e Grupo Muffato —, destacando os pontos em comum que explicam o sucesso dessas gigantes.
A análise foi construída com base em fontes públicas e estudos de mercado, buscando identificar os fatores críticos de crescimento, as estratégias de expansão e os aprendizados que podem ser aplicados por outros negócios do varejo.
Assaí Atacadista: crescimento em camadas e foco na eficiência
O Assaí cresceu de forma acelerada com uma estratégia multicanal e foco em rentabilidade operacional.
Apesar de apresentar uma dívida líquida de R$ 11,7 bilhões, a empresa tem reduzido sua alavancagem (3,16x) graças ao forte lucro e ao controle de despesas.
Faturamento: R$ 45,5 bilhões (2021) → R$ 80,6 bilhões (2024)
Investimentos: R$ 16,6 bilhões
Captação: R$ 6,6 bilhões em debêntures e mercado de capitais
O Assaí encerrou o primeiro trimestre de 2025 com 300 lojas e um modelo de crescimento “em camadas”:
Expansão rápida com foco em escala e presença de mercado.
Geração de caixa para financiar novas aquisições (como a compra da rede Extra Hiper).
Agregação de serviços (açougues, empórios e padarias) para aumentar o ticket médio.
Transformação digital, com integração de canais físicos e digitais (entenda mais sobre o modelo phygital e o impacto da digitalização nas empresas).
Execução
O CEO atribui o sucesso ao controle rígido de despesas e à eficiência logística, o que permite manter preços competitivos e atender tanto o público B2C quanto o B2B.
Pesquisas da UFSC mostram que as conversões de lojas adquiridas foram estrategicamente localizadas, garantindo retorno acelerado sobre o investimento.
Lição do Assaí:
Crescer com base em escala, eficiência e fidelização, mantendo um modelo operacional enxuto e tecnologia integrada para otimizar margens — pilares de uma gestão empresarial eficiente.
Supermercados BH: expansão com foco nas classes C e D
A Rede BH expandiu por meio de aquisições estratégicas, como a compra da Rede Bretas, e alcançou 300 lojas, consolidando-se como um dos maiores grupos do país.
Faturamento: R$ 1,5 bilhão (2010) → R$ 21,3 bilhões (2024)
Investimentos: Parceria com Banco Safra para crédito corporativo
A companhia apostou em inteligência de dados e digitalização da jornada do cliente.
Com a integração entre o ERP e aplicativos de relacionamento, a rede passou a identificar padrões de consumo e oferecer promoções personalizadas.
Esse modelo de hiper segmentação gerou fidelização e aumentou o ticket médio, especialmente entre as classes C e D, público central da marca.
Lição do Supermercado BH:
Investir em Business Intelligence e gestão de dados permite personalizar a experiência do consumidor e sustentar margens mesmo em mercados sensíveis a preço.
Grupo Mateus: regionalização com eficiência logística
O Grupo Mateus apostou em crescimento regional no Nordeste, utilizando capital próprio, alta eficiência logística e diversificação em negócios complementares.
Faturamento: R$ 14,4 bilhões (2020) → R$ 36,4 bilhões (2024)
Alavancagem: R$ 614 milhões (0,27x Dívida Líquida/EBITDA)
IPO: R$ 4,6 bilhões captados em 2020
A expansão começou em cidades com mais de 50 mil habitantes, priorizando mercados locais em crescimento.
A estratégia ocorre em fases:
Primeira entrada com atacado puro (centros de distribuição e representantes).
Posterior abertura de atacarejos que atendem pequenos comerciantes e consumidores finais.
O grupo mantém baixo endividamento e um modelo de gestão regionalizado: cada unidade possui metas próprias e autonomia administrativa.
Além disso, investe fortemente na formação de lideranças locais — profissionais promovidos de dentro da empresa, que fortalecem a cultura e reduzem turnover.
Lição do Grupo Mateus:
Crescer de forma sustentável requer estrutura logística eficiente, lideranças regionais capacitadas e cultura organizacional forte que conecte propósito e resultado.
Grupo Muffato: expansão inteligente e verticalização
O Grupo Muffato expandiu de maneira estruturada, evitando riscos trabalhistas e apostando em diversificação operacional.
Faturamento: R$ 10,6 bilhões (2021) → R$ 17,4 bilhões (2024)
Investimentos: R$ 170 milhões no centro de processamento em Cambé e R$ 184 milhões no galpão logístico (2025)
Aquisições: 16 lojas e 11 postos de combustíveis do Grupo Makro
A empresa utilizou securitização de fundos imobiliários, alienação de imóveis e garantias dos sócios para levantar capital.
As unidades adquiridas estão localizadas em cidades estratégicas do estado de São Paulo, garantindo alto volume de fluxo e retorno.
Com mais de 105 lojas, o Muffato tem apostado em verticalização:
O Muffato Foods centraliza o processamento de alimentos e fortalece o e-commerce.
A construção da maior usina solar em telhado do Brasil reduziu custos energéticos e reforçou a imagem de sustentabilidade.
Lição do Grupo Muffato:
A modernização operacional e a sustentabilidade são vetores de eficiência e imagem de marca, elementos fundamentais de uma governança empresarial sólida.
O que essas redes têm em comum: padrões de sucesso?
Apesar das diferenças regionais, os casos analisados revelam um conjunto de estratégias replicáveis:
Expansão com inteligência
Crescimento via aquisições e novas construções, equilibrando risco e retorno.
Entrada rápida em operação após novas inaugurações para gerar fluxo de caixa imediato.
Gestão de pessoas e cultura
Treinamento intensivo, planos de sucessão e lideranças regionais.
A transferência de líderes experientes para novas unidades garante performance desde o primeiro mês.
Investimento em PCCS (Plano de Cargos, Carreiras e Salários) e programas de desenvolvimento de pessoas.
Eficiência operacional e tecnologia
Integração entre ERP, BI e aplicativos de relacionamento.
Uso de indicadores de performance (KPIs) por setor e por unidade.
Digitalização da operação para melhorar previsibilidade e reduzir desperdícios.
Governança e capital
Uso responsável da alavancagem financeira.
Parcerias com instituições bancárias e captações estruturadas via mercado de capitais.
Expansão sempre acompanhada de planejamento estratégico e governança corporativa.
Crescer exige estratégia, disciplina e execução
O crescimento das grandes redes de hipermercados no Brasil não é fruto apenas de investimento.
É resultado de gestão estratégica, eficiência operacional e cultura organizacional sólida.
Essas empresas provaram que é possível crescer com velocidade sem perder rentabilidade, desde que cada decisão seja amparada por dados, governança e pessoas bem-preparadas.
A lição final é clara:
Para crescer, é preciso planejar como as grandes, executar com disciplina e aprender com os dados.
Escrito por Jonathan Correa – Consultoria Empresarial da Funcional